3步搞定,货比三家的客户!

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一、客户信息和背景简介

吴先生,一家三口带个小外孙,不到50岁,一家人穿的都非常普通,说话是农村人的口音,女儿在美国工作、女婿在美国教书,给人的感觉就是没钱。但是第一次接待导购小李很用心,因此得到了吴先生的信任。


第一次聊的很好,留了一个电话,吴先生还说不要打电话,说第二天还得来。出门也看了B品牌和C品牌,这两家的价位都低于小李家的品牌很多,吴先生觉得小李家品牌的品质还行,但是没有谈价格;第二次很匆忙的过来,确认了一下产品,又去看了B品牌和C品牌。


二、销售中遇到的难点

1、很难获得吴先生的信任,不允许说其他品牌的不好。

2、始终没有告诉小李他的价格底线,预算也不足。

3、x产品看好了B品牌。


应对方法

1、针对吴先生的不信任,小李不停的夸赞吴先生,说吴先生很低调、很有内涵。(夸赞客户拉近距离)


站在客户的角度考虑,主动替客户量房。每次量房都会给客户带水过去,客户很感动说:“天气这么热还记得给他买水。”客户觉得很意外。同时和吴先生聊聊家常,就像朋友一样去关心他。(日常自然关心,使客户放下戒备。)


同时导购发现他们家没有必要买花架了,就和吴先生说家里摆的太满了,不需要再摆花架了,因此让吴先生相信小李的专业。(主动为客户考虑,赢得客户信任。)


最终吴先生也信任了小李的方案。


2、故意说让吴先生去C品牌买个小凳子对比,让吴先生全方位对比小李家品牌的品质。通过这个让吴先生更加坚定小李家品牌的品质。


3、介绍服务:通过微信群的老客户见证让客户相信小李家品牌的服务保障给客户看大量小李去客户家服务的照片和客户对小李们的评语。(做好客户见证)


4、坚持告诉客户价格是最底价了,不断重申产品价值、品牌价值、服务价值。


始终不降价,同时逼迫客户说出心里价位;接着引导顾客和公司领导谈单。


领导谈完报完价位之后,他的女儿却马上要走,说不买了!!


那么这时候小李就需要不停地与吴先生聊,另外一个导购安抚她的女儿。(同事合作)


谈到最后小李就一拍桌子很严肃的说:吴先生您到底最低多少钱能买?(恩威并施)


后来吴先生说出了自己的心里价位,最好再次假装艰难申请领导,将客户拿下了!



三、经验总结

1

不能以貌取人,不管客户穿成什么样,都要真诚的接待客户。


2

要真心站在客户的角度替客户考虑,只要客户信赖导购,一切都好办。


3

针对客户把预算卡的很死的客户,绝对不能随意放价。让客户永远感觉到你每一次的放价都非常艰难,也是最低价。


4

不要在客户面前诋毁同行。


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